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Si el título de este artículo ha llamado tu atención y despertado tu curiosidad hasta el punto de que ahora te encuentres leyendo estas líneas, podemos felicitar al Área de Marketing, pues habrá cumplido perfectamente con una de sus funciones: conseguir acercar clientes hacia nuestros productos y servicios.
Pero tenemos que ser conscientes de que, aunque es imprescindible captar la atención de nuestros potenciales clientes, esto por sí sólo no sirve para vender seguros.
Por ello, me vas a permitir que re-titule el artículo para enfocarnos en acciones concretas que sí pueden ayudarnos a vender más. Y lo mejor de todo, es que están a tu alcance.
Podría ser algo así: “Qué podemos y tenemos que hacer mejor para vender más”. Porque no debemos olvidar que “vender seguros es la consecuencia” de haber hecho muy bien unas cuantas cosas.
Aunque estoy convencido de que hay muchísimas más que se pueden hacer, yo te propongo trabajar sobre 3 áreas muy concretas, que a día de hoy, están muy lejos de alcanzar el “aprobado” en la mayor parte de los mediadores de seguros.
Mi sugerencia es que trabajes a fondo las 2 primeras, incluso de manera simultánea, pues pienso que se retroalimentan y finalmente entres a fondo con la tercera. ¡Empecemos!
ÁREA 1. TU PROPUESTA DE VALOR
Empieza por hacerte la siguiente pregunta: ¿qué haces tú mejor o diferente a los demás competidores para que los clientes te vayan a preferir a ti en lugar de a ellos?
Quita de tu respuesta todos aquellos aspectos que no dependan de ti o de tu organización directamente, como por ejemplo el importe del seguro, el producto -salvo que tú seas el único que lo tiene en el mercado-, la marca, etc… El motivo es que todo eso está también al alcance de otros muchos y por lo tanto, con eso no marcarás la diferencia.
Para que te sirva de orientación, te enumero a modo de ejemplo, actividades y atributos que por lo general dependen de ti y/o tu organización: especialistas constatables de los productos que se distribuyen y asesoramiento personalizado y periódico sobre los mismos, amabilidad, simpatía y espíritu de servicio, capacidad tecnológica para que los clientes puedan de forma autónoma realizar gestiones de sus contratos y/o prestaciones, cumplir con lo que se compromete, etc….
La respuesta que escribas (te lo recomiendo) constituye tu propuesta de valor. Revísala y reflexiona sobre si es vigente y sirve en el momento presente. Ten en cuenta que vivimos en un entorno cada vez más rápido y dinámico y lo que te sirvió para llegar hasta aquí, a lo mejor ya no funciona.
A continuación, pide a tus colaboradores que te escriban cuál creen ellos que es. Si no coinciden contigo es hora de que tengáis una reunión de brainstorming (tormenta de ideas) y entre todos conseguiréis crear vuestra nueva propuesta de valor, eso que va a enamorar a vuestros clientes.
Aprovecha la inteligencia colectiva y estimula el compromiso de tu equipo.
“no tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos personas inteligentes para que nos digan que tenemos que hacer”
¿qué tipo de empresa quieres tener tú? Podéis hacer esta reunión un sábado por la mañana. El coste de esta acción y que te sugiero es que les invites a comer. Esto siempre ayuda y también hace equipo. No es necesario esperar a Navidad.
ÁREA 2. FORMACIÓN.
Yo siempre digo que para vender un Ferrari no es necesario que el vendedor sea simpático, pues no compramos al vendedor sino al deportivo.
En el sector de seguros ofrecemos productos “intangibles”, es decir, nos vendemos a nosotros mismos o mejor dicho, nuestras cualidades (actitudes) y conocimientos (aptitudes). Por ello es imprescindible que todas las personas de tu organización estén perfectamente formadas en conocimientos técnicos de todo vuestro portfolio de productos y en las habilidades comerciales de venta y negociación necesarias.
¿Por qué? Porque la verdadera fuerza real de ventas de una empresa somos tod@s sus emplead@s, ocupemos el cargo o la función que sea, tod@s estamos en el mismo barco y ninguno sobrevivirá si el barco se hunde.
Así que mañana y si puede ser, mejor hoy, establece por escrito un plan de formación y un calendario para realizarla que incluya a todos tus colaboradores. Debe abarcar a todos los productos porque vuestros clientes tienen necesidades muy distintas unos de otros y difícilmente puedes asesorar bien a alguien si no sabes.
Recuerda, vendemos intangibles y eso significa que nuestros clientes compran confianza, seguridad, actitud de servicio, amabilidad, compromiso, …. La formación también debe abarcar el terreno de las habilidades. La escucha activa, la argumentación, la persuasión, son imprescindibles para vender seguros.
El cómo (habilidades) es tan importante como el qué (conocimientos técnicos).
“La confianza radica en la preparación. Todo lo demás está fuera de nuestro control”
Richard Kleene
ÁREA 3. COMUNICACIÓN.
Y una vez que tenemos nuestra propuesta de valor y la organización formada ¿cómo se lo decimos a nuestros clientes? Esta es una cuestión en la que se suspende de manera casi generalizada.
El 90% de la mediación no dispone de un altísimo porcentaje de las cuentas de correo electrónico de sus clientes. Y esto dificulta la comunicación o la hace carísima, lo que significa que el número de veces que se establece comunicación (ni siquiera digo diálogo) al año con los clientes, está rondando entre una y ninguna.
Y eso tiene consecuencias negativas, ya que si no somos capaces de tener una comunicación permanente y periódica con nuestros clientes, no estaremos en sus mentes y finalmente, los perderemos. Así que es el momento de ponerse manos a la obra.
Establece como una acción estratégica (que lo es) llamar a todos tus clientes para actualizar sus datos: domicilio, estado civil, nuevos hijos, en qué trabaja, dónde tiene los seguros que nosotros no tenemos todavía… y por supuesto, su cuenta de correo electrónico, pues esto te permitirá crear un plan de comunicación con ellos y tenerles al día de todo lo bueno que puedes hacer por ellos.
Si trabajas de verdad en estas tres áreas, tus ventas y tu retención de clientes van a aumentar gracias a que tus relaciones con ellos van a ser de mayor calidad.
¡Felices ventas!