“Personas parecidas, con aptitudes parecidas, con un sueldo parecido, que usan programas informáticos parecidos, en equipos parecidos, para tratar a clientes parecidos, con necesidades parecidas, de modo que podamos venderles…productos parecidos, con precios parecidos, a los de nuestros competidores parecidos…”
(Editado 12 de mayo de 2023)
Accedí a esta demoledora reflexión en febrero de 2011 leyendo un artículo de Javier González en su blog cafedelmarketing.es, en el que él intentaba sentar las bases para la mejora de las ventas en las empresas, hablando de diferenciación, de escuchar al cliente y ver la empresa a través de los ojos de éste.
Nueve Doce años después sigo viendo y observando a multitud de empresas del sector asegurador, que es el que conozco con mayor profundidad, pero extensible a otros muchos sectores, que hablan y hablan de diferenciación, de excelencia, de calidad, de innovación, de digitalización, de nuevos modelos, pero que siguen vendiendo productos parecidos, con precios parecidos, con modelos de negocio parecidos a los de sus competidores parecidos y continúan en su particular y confortable “día de la marmota”. Desgraciadamente “la zona de confort” es un hermoso lugar, pero nada crece allí…
Lo que sí ha cambiado y mucho en estos nueve doce años es la sociedad en la que vivimos. La permanente irrupción de tecnología nueva y la mejora e innovación constante de la existente han cambiado radicalmente la forma en que las personas nos comunicamos y nos relacionamos social y comercialmente.
Para que a modo de ejemplo, puedas tomar conciencia de este radical cambio, en el 2011 Whatsapp no era ni por asomo lo que conocemos y es hoy en día, como canal de comunicación. Por aquel entonces no era un producto de masas. De hecho, la aplicación se creó inicialmente para dispositivos Blackberry (que en paz descansen) y Iphone y no fue hasta 2010 que fue operativa también para Android.
Lo que sí está claro es que desde su creación, la innovación ha sido una constante permanente. Se han equivocado a veces, han corregido y han continuado explorando y creando nuevas realidades.
En 2018 Whatsapp alcanzó 1.500 millones de usuarios activos al mes en todo el mundo. Sobran más comentarios.
Y EN EL SECTOR ASEGURADOR ¿QUÉ SE CUECE?
El sector de seguros se ha caracterizado históricamente por mantener una posición conservadora y de prudencia a la hora de realizar movimientos empresariales, cuestiones que han ayudado sin duda a llegar hasta el día de hoy en una situación de solvencia que ya hubiéramos querido todos en el sistema bancario mundial allá por el año 2008.
Desafortunadamente en mi opinión, salvo contadas excepciones, también han mantenido esa misma filosofía a la hora de abrazar la innovación y reinventar sus modelos de negocio y distribución.
Pero hoy el mapa y el escenario del mundo empresarial han cambiado radicalmente. Nos movemos en un entorno híper competitivo, en constante incertidumbre y en un tiempo de cambios con aceleración progresiva, motivada por la irrupción de nuevos actores con una visión diferente del negocio y la mejora permanente de tecnología, que modifica sustancialmente la forma en que las personas nos relacionamos y adquirimos y consumimos bienes y servicios.
En este entorno, alguna de las principales aseguradoras ya están dando pasos decididos hacia la innovación pero el gran pelotón de aseguradoras de tamaño medio, no han pasado de la declaración de intenciones y siguen dedicándose en mi opinión, a un corta/pega de lo que van incorporando los líderes del mercado, perpetuando la cadena de productos parecidos, con garantías parecidas y precios parecidos para vender a clientes, que ya no son tan parecidos, y además yendo por detrás en ese proceso reactivo.
(mayo 2023) Me gustaría poder decir en esta edición que hago del post que en los 3 años transcurridos desde el artículo inicial, el sector ha sufrido una revolución pero francamente, no es así.
Estamos en el año de la inteligencia artificial, que parece que va a ser la solución y el problema a todo, depende de quién se pronuncie. Lo cierto y verdad es que desde el punto de vista de la innovación en el sector de seguros, lo más destacable es que cada vez hay una mayor visibilidad de insurtech, que intentan innovar a través del producto, del canal de distribución o de ambos. Mi opinión tras haber visto sus modelos de negocio y de propuesta de valor y por supuesto, me puedo equivocar, es que hay mucho de tecnología en sus equipos humanos y mucho menos de lo necesario en mi opinión, en lo que se refiere a conocimiento asegurador, lo que genera propuestas de valor con difícil encaje en nuestro peculiar sector y que necesitan evolución y afinación para convertirse en verdaderas opciones.
En cuanto a las Aseguradoras, creo que seguimos en el día de la marmota.
NO EMPEZAR ES MUCHÍSIMO PEOR QUE EQUIVOCARSE
Si casi sin excepción, todas las Aseguradoras hablan de cambio e innovación ¿por qué un amplio porcentaje de ellas no pasan a la acción?
Descartando como motivo la falta de recursos, que los tienen y dando por hecho que el ecosistema de cada empresa implicará problemáticas distintas en cada una, en mi opinión hay 2 motivos que bloquean la innovación y la reinvención de sus modelos de negocio y que les afectan a todas ellas:
1. Ausencia de genes mutantes en sus organizaciones. Recibo a diario por email las denominadas novedades de productos y servicios que salen de las cocinas de las Aseguradoras y compruebo con decepción que todas ellas tienen algo en común: “¡son tan parecidas!”.
Lo que me lleva a preguntarme: qué personas de esas organizaciones se están encargando de cuestionarse diariamente todo lo que hacen, qué valor real y percibido aportan a sus clientes actuales y potenciales, quién dedica su jornada a contactar con ellos para saber qué productos de los que venden les gustan, les sirven y cuáles no y por qué en ambos casos y a partir de ahí, modificar los existentes o inventarlos, quién está buscando nichos sin explotar en el mercado y creando los productos necesarios para dar respuesta a esas necesidades y hacerlo de una forma nueva e innovadora.
Y si esas personas ya están en estas empresas, la pregunta es ¿qué directivo les escucha?.
Una de las frases míticas de Steve Jobs al respecto de las personas que contrataban en su organización era
“nosotros no contratamos a personas para decirles lo que tienen que hacer, las contratamos para que nos digan qué tenemos que hacer”.
2. Miedo a equivocarse. Pienso que no vas a descubrir nada nuevo si te digo que en “la cultura latina” en la que se encuadra nuestra sociedad, equivocarse y tener fracasos está socialmente muy penalizado y eso no ayuda mucho al crecimiento del espíritu emprendedor en nuestras empresas.
Será por ello, que hay muy pocos directivos de Aseguradoras dispuestos a tomar riesgos, aunque sean calculados, para hacer cosas realmente extraordinarias y significativas y exponerse a ser señalados si no lo consiguen…. a la primera.
Entre las muchas frases célebres de Seth Godin, reconocido experto (no me gusta la palabra gurú) en Marketing, he escogido estas 2 que sintetizan lo que digo:
“El costo de equivocarse es menor que el costo de no hacer nada”.
y esta otra
“Hoy en día no empezar es muchísimo peor que equivocarse. Si empiezas, tienes la oportunidad de evolucionar y corregir para convertir tu equivocación en un acierto. Si no empiezas nada, nunca tendrás esa oportunidad.”
Así que queridos colegas, que tenéis el privilegio de desempeñar funciones directivas, os animo a decidiros a pasar a la acción.
Buscar y fomentar decididamente el talento innovador en vuestras empresas. Dotarle del espacio necesario para que se desarrolle (¿Área de innovación?). Si no lo encontráis o no es suficiente el que tenéis, buscarlo fuera. Lo hay si lo pagas.
Termino con otra frase de Seth ¿qué le vamos a hacer? Es fuente de inspiración para mí y espero que a partir de hoy, también para ti. Invita directamente a pasar a la acción:
“El mejor momento era el año pasado. El segundo mejor momento es ahora”
Y tú qué opinas. Abro hilo.
Feliz futuro. Mejor presente.