propuesta de valor comunicación digital

PROPUESTA DE VALOR: PUESTA A PUNTO TRAS COVID19.

En mi artículo «Cómo vender más (y mejor) en períodos de crisis… o fuera de ellos», ya hablaba de la Propuesta de Valor. Hoy la vuelvo a traer a colación pues considero que esta «nueva normalidad» que nos ha traído la pandemia de la COVID19, va a demandar una puesta a punto de los modelos de negocio y las propuestas de valor con los que hasta la fecha, se venía navegando.

De hecho, es lo primero a abordar en una Consultoría de transformación, innovación o reinvención de tu negocio.

¿Tengo que revisar mi propuesta de valor?

Alrededor de un 40% de las Corredurías de Seguros en activo no han puesto nunca negro sobre blanco cuál es su modelo de negocio y su propuesta de valor. No es que no lo tengan, es que no lo conocen y eso es ir por el mundo de los negocios «como pollo sin cabeza». Así que este es un momento propicio para comenzar a hacerlo.

En cuanto a los Corredores de Seguro que sí lo han hecho, este momento histórico que hemos comenzado hace necesario una puesta a punto de los elementos principales de su actividad.

Yo no sé cómo desarrollabas hasta ahora la actividad habitual de tu negocio pero me imagino que no sería muy diferente a como lo hacía yo. Y si es así, una gran parte de ella se desarrollaba de manera presencial. Comenzaba con un apretón de manos y continuaba con un intercambio de información cara a cara, en el que veíamos y percibíamos el lenguaje no verbal que nos aportaba el rostro de nuestro interlocutor.

Ahora y yo creo que por mucho tiempo eso no va a ser posible porque la falta de seguridad sobre un posible contagio nos va a obligar a disminuir el contacto físico al mínimo. Además, ¿te has puesto a pensar en una conversación cara a cara con un cliente, ambos con mascarilla, en la que sólo te ves los ojos y nada más? Es una conversación deshumanizada.

Comunicación digital: nuevo paradigma tras COVID19

Con los antecedentes comentados es indiscutible que nos encontramos ante un nuevo paradigma en la gestión y comunicación empresarial y de negocios y por eso es necesario la revisión y puesta a punto de nuestra propuesta de valor.

Habrá que repensar si los productos aseguradores que ofrecemos cubren las necesidades actuales de los clientes, si hay otros en el mercado más adecuados a las mismas o si incluso hay nuevas necesidades que no disponen de cobertura aseguradora y hay oportunidad de crear dichos productos y conquistar nuevos nichos.

Pero lo que creo firmemente es que ofrezcamos lo que ofrezcamos, lo tendremos que hacer de manera diferente a como lo veníamos haciendo y ahí la comunicación digital se convierte en protagonista para ayudarnos a llegar a todos nuestros clientes actuales y potenciales.

Clientes Diferentes => Comunicación Digital Diferente

En un estudio que estamos haciendo actualmente relacionado con la Metodología de Comunicación que tienen los Corredores y Corredurías de Seguros en sus negocios, una de las preguntas que realizamos es si comunican con todos sus clientes durante el año. De las respuestas recibidas hasta el momento, sólo el 21% lo hace.

 

Nota: Si quieres recibir el informe global del estudio de forma gratuita, sólo tienes que participar en él rellenando esta breve encuesta que además, es una herramienta para evaluar el estado de tu metodología de comunicación actualmente.

Si bien cada cliente aporta un valor económico distinto, no significa que aquellos que lo hacen en menor medida, no deban ser destinatarios de nuestra información y comunicación. Las circunstancias que nos afectan a todas las personas en nuestra vida son cambiantes.

Si lo trasladamos al negocio significa que un cliente hoy puede no ser un cliente atractivo en términos de valor para el negocio de la Correduría pero mañana sus circunstancias personales y económicas pueden cambiar y convertirse en uno de los mejores y si queremos estar en ese momento de su vida, tendremos que ser capaces de crear un vínculo con él y la comunicación es la llave para conseguirlo.

No tengo tiempo para comunicar con todos mis clientes

En realidad sí lo tenemos. Lo que pasa es que hay que elegir el medio adecuado para hacerlo.

Siguiendo con el planteamiento del «valor económico del cliente» para nuestra empresa, lo que tenemos que hacer es segmentar nuestra cartera y crear grupos de clientes en función de dicho valor.

Creados los segmentos, definiremos a través de que medio de comunicación digital nos dirigiremos a cada grupo. De esta forma, optimizamos el tiempo que tenemos y que como todos sabemos, es limitado.

Al segmento de clientes que hayamos determinado como de «bajo valor» podemos dirigirnos exclusivamente a través de email marketing, medio que nos permite automatizar una parte importante de nuestra comunicación, haciéndola llegar de manera masiva y al mismo tiempo personalizada. Y lo mejor de todo, es que nos liberará tiempo para dedicarlo a los clientes de «alto valor».

Para el segmento de clientes de «alto valor» podemos escoger un medio de comunicación digital más personalizado, como por ejemplo, realización de vídeo reuniones que además de ahorrarnos tiempo y dinero en desplazamientos a ambas partes, nos permitirá vernos la cara sin mascarillas.

Como puedes ver, es posible llegar a comunicar con todos nuestros clientes. Sólo es cuestión de hacer una puesta a punto de nuestro modelo de negocio y de cómo queremos hacer llegar ahora nuestra propuesta de valor a clientes actuales y potenciales.


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