venta cruzada de seguros

2#VENTA CRUZADA DE SEGUROS CON EMAIL MARKETING

CÓMO HACER CAMPAÑA DE VENTA CRUZADA DE SEGUROS CON EMAIL MARKETING

Si nunca has hecho una campaña de venta cruzada de seguros a través de email marketing, hoy te doy unas cuantas pautas que puedes usar para preparar una para la venta de seguros de hogar a tu cartera de clientes.

¿POR QUÉ TE INTERESA HACER VENTA CRUZADA DE SEGUROS DE HOGAR A TUS CLIENTES?

Creo que la respuesta es bastante sencilla. Todos vivimos en alguna vivienda, ya sea en propiedad o alquilada y esto nos lleva a la conclusión de que si actualmente tú, corredor de seguros, no tienes asegurada la vivienda de aproximadamente el 75% de tus clientes (media aproximada de penetración del sector en este ramo), alguien está en disposición de «robarte la cartera» ,nunca mejor dicho.

Es cierto que las entidades bancarias, con mejores o peores prácticas, captan una parte de esos seguros, aprovechando las operaciones financieras que nuestros clientes hacen con ellos y condicionando sus decisiones de compra.

Pero tienes que asumir, que una gran responsabilidad de que muchos de los clientes de tu cartera puedan no tener contratado este seguro contigo, es porque nunca se les ha ofrecido.

Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan

Hay múltiples motivos por los que nunca puedas haber realizado venta cruzada de seguros de hogar con tus clientes pero hoy nos vamos a centrar en uno de ellos al que sí podemos dar solución:  

"La falta de tiempo para comunicar con todos ellos"

En el estudio sobre «Metodología de Comunicación en Corredores de Seguros» que comenzamos en el mes de mayo y que sigue actualmente en curso, el 50% de los Corredores que han contestado hasta la fecha, han indicado como motivo para no comunicar con todos sus clientes durante el año «la falta de tiempo para hacerlo» y eso es algo que se puede resolver con el uso de email marketing.

PASO 1: SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

venta cruzada de seguros

Lo primero es seleccionar y extraer de la base de datos de nuestro ERP el fichero tipo *csv con todos aquellos clientes que tenemos en vigor y que no tienen contratado actualmente con nosotros ningún seguro de hogar. Nosotros trabajamos con ebroker. Si lo tienes y no sabes cómo hacer la segmentación y extracción, podemos ayudarte. Utiliza nuestro formulario de contacto o si lo prefieres, hazlo a través del whatsapp.

Una vez extraído el fichero y antes de llevarlo a la herramienta de email marketing, puedes hacer una afinación del mismo. Separa del mismo los clientes de los que no tienes el email  y crea con ellos un nuevo fichero para realizar una campaña de captación de sus correos electrónicos (me lo apunto para hacer un siguiente post en el que te cuente cómo hacer esa campaña para conseguir los email de tus clientes). 

Como en el fichero extraído de ebroker no te separa nombre y apellidos en columnas diferentes, crea en el fichero 2 columnas adicionales para insertar en una el «nombre» y en otra «apellidos».

De esta forma, cuando prepares el boletín que enviarás a tus clientes, podrás personalizar el comunicado dirigiéndote a cada uno de ellos por su nombre propio. Vale la pena porque es indudable que a todos nos gusta que nos llamen por nuestro nombre.

Por último en este primer paso, sólo nos quedaría importar en el gestor de email marketing el fichero afinado y crear la lista a la que enviaremos el comunicado de nuestra campaña de venta cruzada de seguros.

PASO 2: CREACIÓN Y ENVÍO DE BOLETÍN

diferenciación en venta cruzada de seguros

Entramos en la parte creativa. Dos aspectos, que en mi opinión, hay que tener en cuenta a la hora de crearlo:

1. CONTENIDO:

Escoge un título que llame la atención y despierte la curiosidad y el interés por saber qué quieres contarle, a tu cliente. Seguramente tú también recibes a diario emails en tu bandeja de correo y no todos llaman tu atención en la misma medida. Hay que buscar diferenciarse del resto.

A continuación, cuéntale los beneficios de contratar su seguro de hogar contigo, ofrece la posibilidad de hacerle un estudio sobre el que ya lo tenga contratado y poder darle una alternativa con mejor calidad/precio. En definitiva, debes conseguir que se plantee la posibilidad de traer su seguro a tu Correduría.

Si tienes la posibilidad de preparar una web landing (página de bienvenida) con tu oferta y/o características del producto que le ofreces, puedes incluir un enlace en el comunicado invitándole a que amplíe la información. También puedes crear un formulario para que los interesados dejen su teléfono de contacto para que les llames.

2. DISEÑO:

Hay multitud de posibilidades y variantes pero para este tipo de acciones, yo me decanto por utilizar un formato similar al que utilices en un correo electrónico habitual que suelas enviar a cualquier cliente de manera individual. Es mejor salirse en este caso de un diseño que puedan asociar con una newsletter comercial al uso. 

Pero es mi opinión. Si consideras que otro formato les puede gustar o atraer más, adelante. 

Hay gestores de email marketing que disponen de la posibilidad de test A/B para enviar 2 diseños de boletín diferente a un grupo reducido de contactos y comprobar cuál es el correo que tiene más aperturas o clics y a partir de ahí, utilizar el más efectivo.

PASO 3: MEDICIÓN Y SEGUIMIENTO

2#VENTA CRUZADA DE SEGUROS CON EMAIL MARKETING 1

Una vez lanzada la campaña sólo nos queda hacer dos cosas:

1. MEDIR Y ANALIZAR LAS MÉTRICAS:

Mediremos el número de aperturas que ha tenido nuestro comunicado sobre el total de envíos realizados. Esto también nos va a servir para depurar los correos electrónicos de los clientes, ya que seguramente puede haber correos erróneos o que ya no existen y las métricas de email marketing nos indican cuántas y cuáles son.

También podemos medir el número de clics realizados a los enlaces que hayamos añadido, como el acceso a una landing web o a un formulario.

Y lo más importante, sabremos qué emails concretos lo han hecho y por lo tanto, podemos saber qué clientes han mostrado su interés real en nuestra campaña de venta cruzada de seguros.

Lo que se mide, se mejora.

2. SEGUIMIENTO TELEFÓNICO A INTERESADOS:

Por último, haremos un seguimiento telefónico personalizado a aquellos clientes que han mostrado su interés haciendo clic en alguno de los enlaces, para ampliarle cualquier información que precise e intentar vender el seguro de hogar que se adapte a sus características o bien agendarlo para conseguirlo en su próxima renovación, si ya lo tiene contratado.

De paso podemos actualizar los datos de su ficha de cliente y recabar otros que nos permitan detectar nuevas oportunidades de venta de seguros para cubrir  sus necesidades.

También es recomendable hacer un segundo envío  en unos días a aquellos clientes que realizaron la apertura de nuestro boletín pero no hicieron clic, con un nuevo texto que les invite a la acción y a hacer clic en esta ocasión para posteriormente, realizarles el seguimiento telefónico.

Podemos ofrecerles una descuento adicional sobre el importe del seguro si lo contratan o nos contestan en las siguientes 48 horas, por ejemplo.

Espero que estas pautas puedan servirte en la preparación de tu primera campaña de venta cruzada de seguros con email marketing.

Si te interesa pero no tienes tiempo ni puedes destinar recursos humanos a ello, valora la externalización de este servicio. Nosotros podemos ayudarte.

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